急に言っても買ってくれないのはナゼ？～予告の重要性～

集客に悩んでいたら、急に言ってるからかもしれません

奈良のデザイン事務所、パーキーパット・デザインズ代表の前田です。
今回は、集客に関するお話です。デザインは集客にとても深く関係します。チラシやフライヤー、WEBサイト（ホームページ）とあらゆるデザインされた媒体で、何か商品やサービスの情報を表（世間やターゲットと言うべきでしょうか）に出して、そこから集客へと繋げます。

しかし、「とっても良い内容のチラシを作って配布したのに、集客はそこまで増えなかった…」といったことも起きていたりします。デザインしたチラシが悪かったのか？とはもちろん一概に言えず、状況や扱う業界などによって、いろいろな要因が考えられるので、簡単に解決策はこれだというのは導き出されないものですが、今回はここに絡む要素から一つ取り上げます。それが、「急に言っても買ってくれないよ」ということです。

今回はこの、「急に言っても買ってくれないのはナゼ？」という点を考えていきます。

急に言ってOKしてくれる人は結構限られてしまいます

身近な友人などでよいので想像してほしいのですが、急に遊びに誘ったりしてOKしてくれる人が何人いるでしょうか？「いや、数人はいると思うよ！」と言われる方もいらっしゃると思いますが、ビジネスで考えると数人だけ呼べてもダメですからね…。

僕も20代前半の頃ですが、いきなり思い立ってオーストラリアへ旅行したくなって、身近な友人に「1週間くらいシドニー行くぞ！」と誘ったのですが、案の定断られて一人で遊びに行ってきました（笑）そこで友人に言われたことは「そんな急に言われても予定も空けれないし、もっと事前に言ってくれないと！」でした。

そう、人は急に言ってもそう簡単には動いてくれません。これは旅行や遊びじゃなくても同じですね。新商品が出た、新サービスが出た、そういうときは初動がとても大事ですね。売れてます！人気です！と言える言えないで全然違いますからね。

でも新商品が出たので買ってくださいと急に言って、皆が皆、（もし興味があったとしても）買ってもらえるものでしょうか。否、難しいと考えるのが普通ですね。お財布事情やその時の気持ちもあるでしょう。ここは自分自身がどうか考えるだけでわかるでしょう。

じゃあどうするか、オーストラリアに誘った友人の言葉そのとおりで、「事前に言っておくこと」なんですよね。

事前にいっておく、それが集客に繋がります

この「事前に言っておくこと」でターゲットの反応は大きく違います。僕も友人に「今度の連休は予定開いてるからどこか行きたいかも」というような会話を事前にしておけば、友人もスケジュール確認をそのときしてくれ、オーストラリアへ一緒に行ってくれたかもしれません。事前にどこか行きたいと伝えておけば、あとはオーストラリアの魅力をいろいろ伝えれば行ってくれること間違いなしだったかもしれないのです。

この、オーストラリアの魅力をいろいろ伝えるというのを、集客に変換すると「チラシを配布する」というところに当てはまりますね。その手前、「事前にいっておくこと」というところをしてなければ、新商品も認識されずお客様は物を買う状態になっておらずに「急に言われても」となってしまうのです。

もう少しちゃんとした言葉を使うと、「予告」ですね。これの重要さは計り知れないです。

予告と本告知を使い分ける

予告と聞くと映画が思い浮かんでしまうのですが、あれこそ予告がなければ誰も観に来てくれないかもしれません。予告でどんな映画がいつ上映されるかを知ることで「あ、公開されたら観に行きたい」という感情になり、公開されたら「よし、観に行こう」となるわけです。

大きな買い物の、車や家なども予告がないと厳しいですよね。車の決算セールがいついつにあると予告されていれば、「じゃあそのときまでに頭金だけでも貯めておくか」となりますし、新築物件が建つ前から宣伝がされて、家がほしい人に訴求するのも、家が完成したときに「あ、これは宣伝してた〇〇万円の家だ」となるわけです。

予告でお客様への興味と購買意欲を高め、さらには購買準備をしてもらい、本告知でリリースされたことや詳細をドドーンと伝える。これがお客様に買ってもらうための、とても大事なプロセスです。使用媒体はチラシやWEBサイト、SNSなどいろいろありますのでここは熟考が必要です。

予告にはターゲットを明確にするメリットもある

予告することで良いことづくしなのですが、とても良いメリットが、ターゲットを明確にできることです。新商品を買ってもらうターゲットはこの層だというのは、商品開発の段階から決まっていますが、本当にそのターゲットが実体化していくのが予告の時点なのです。

映画で例えると、若い女性が好きそうなラブストーリー映画があり、ターゲットはもちろん若い女性。しかし撮影して編集して完成しても、まだこの時点ではターゲットは実体化していません。ここから予告編を流すことで、若い女性が「あ、これ見たい」となりターゲットがしっかりと現実的になります。さらには友だちを誘ってくれたりとそのターゲットの実体化が広がります。そして公開情報を流すことで、実体化されたターゲットが観に来てくれるという流れです。

もしそこでターゲットが実体化されていなかったら、宣伝方法を変えたり施策を練り直せます。そういう利点もありますね。

これを「囲い込み」といった言葉を使ったりもしますね。要はターゲットに事前に伝え、そのターゲットに準備しておいてもらうことですね。急に買ってと言うのがハードなことが理解していただけると思います。